南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 實習(xí)生 徐若萱 上海報道
11.39萬億元的資產(chǎn)管理信托市場，正在向保險機構(gòu)敞開大門。
近日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《資產(chǎn)管理信托管理辦法（征求意見稿）》，明確保險公司可代銷資產(chǎn)管理信托。這一政策不僅打破了保險機構(gòu)代銷信托的資格限制，更推動了保險業(yè)從傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售向綜合財富管理轉(zhuǎn)型。
“這意味著保險行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的一次戰(zhàn)略性升級。”對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時指出。
保險代銷信托開閘
2025年10月31日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《資產(chǎn)管理信托管理辦法（征求意見稿）》（下稱“《辦法》”），其第35條明確規(guī)定，允許商業(yè)銀行、理財公司、保險公司、保險資產(chǎn)管理公司等機構(gòu)代理銷售信托產(chǎn)品。
這一規(guī)定是對今年初政策的延續(xù)與完善。
2025年1月27日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)金融監(jiān)管總局《關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動信托業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》的通知，第五條要求“規(guī)范（信托）銷售行為，嚴格代銷管理，嚴禁非金融機構(gòu)代銷信托產(chǎn)品。”
此次《辦法》則進一步明確了金融機構(gòu)代銷資產(chǎn)管理信托的細則，放開了保險機構(gòu)代銷信托產(chǎn)品的資格限制。
中國信托業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，58家信托公司的資產(chǎn)管理信托業(yè)務(wù)規(guī)模已達11.39萬億元，占信托資產(chǎn)規(guī)模之比接近四成。
面對如此龐大的市場，京華世家家族辦公室董事長、北京大學(xué)戰(zhàn)略研究所特約研究員聶俊峰分析認為：“保險公司作為新渠道的加入，短期內(nèi)不會根本改變當(dāng)前信托產(chǎn)品的銷售格局。國內(nèi)信托行業(yè)目前并非缺乏產(chǎn)品銷售的能力與渠道，而是缺乏投研與主動管理能力。”
從產(chǎn)品銷售到綜合財富管理
《辦法》將資產(chǎn)管理信托定位為“基于信托法律關(guān)系的私募資產(chǎn)管理產(chǎn)品”，并規(guī)定，信托公司可以委托保險公司等國家金融監(jiān)督管理總局規(guī)定的其他機構(gòu)代理銷售信托產(chǎn)品，為保險機構(gòu)的產(chǎn)品線帶來了補充。
龍格指出，《辦法》為保險機構(gòu)打開了配置非標資產(chǎn)和多元化金融產(chǎn)品的大門，使其能真正構(gòu)建“一站式”財富管理平臺，“此前，保險機構(gòu)的財富管理產(chǎn)品線以自有保險產(chǎn)品為主，輔以代銷基金等相對標準化的產(chǎn)品。”龍格認為，這一轉(zhuǎn)變有助于提升保險渠道對高凈值客戶的吸引力和黏性，推動業(yè)務(wù)模式從“風(fēng)險保障+儲蓄”向“綜合資產(chǎn)配置”深化，成為提升中間業(yè)務(wù)收入、應(yīng)對利差損挑戰(zhàn)的重要路徑。
21世紀資管研究院今年年中發(fā)布的《2025中國資產(chǎn)管理發(fā)展趨勢報告》數(shù)據(jù)顯示，2024年末，中國大資管總規(guī)模站上150萬億元的高峰，創(chuàng)下歷史新高。其中信托規(guī)模為29.56萬億元，增幅最高，達23.58%，其規(guī)模逐步逼近銀行理財。
在這一背景下，聶俊峰認為，保險公司代銷資產(chǎn)管理信托產(chǎn)品的核心價值在于“意味著保險業(yè)對高凈值人群的財富管理服務(wù)可以走出單純保單銷售+醫(yī)養(yǎng)增值服務(wù)的局限”，逐步擺脫過去銷量出單的“賣方”導(dǎo)向，在資產(chǎn)配置可選項和資管產(chǎn)品覆蓋率大幅度提高的基礎(chǔ)上主動向真正以客戶為中心的財富管理“買方顧問”方向轉(zhuǎn)型。
客情優(yōu)勢突出 專業(yè)能力需“補課”
日后，信托產(chǎn)品銷售市場，保險渠道將與信托公司直銷和銀行渠道展開競爭。
談及保險渠道的優(yōu)勢，龍格指出，保險渠道的最大優(yōu)勢在于深度客情關(guān)系與場景化銷售能力。
保險代理人與客戶有長期、高頻的互動，尤其擅長基于人生周期（如養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承）進行財務(wù)規(guī)劃和需求挖掘。而這種基于信任的深度關(guān)系，比銀行臨柜交易或信托直銷的“產(chǎn)品推銷”模式更具滲透力。
保險金信托的快速發(fā)展印證了這種優(yōu)勢。西南財經(jīng)大學(xué)西部商學(xué)院發(fā)布的《中國保險金信托行業(yè)發(fā)展報告(2025)》顯示，中國保險金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已超過3000億元。截至2024年底，超過43家信托公司、60家保險公司以及主要國有大型銀行和股份制銀行均已開展此項業(yè)務(wù)。
然而，保險渠道也存在明顯的能力短板。
信托產(chǎn)品的非標、私募屬性對銷售適當(dāng)性管理、專業(yè)解讀能力要求極高，遠超當(dāng)前保險公司們主力銷售的保險和基金產(chǎn)品。
而《辦法》對信托產(chǎn)品銷售設(shè)置了嚴格條件，要求信托公司銷售信托產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)向投資者充分說明風(fēng)險，不得以任何形式保本保收益或者掩蓋實際風(fēng)險狀況。
龍格直言保險渠道：“當(dāng)前整體能力尚顯不足，但正在快速構(gòu)建。”
聶俊峰進一步指出，保險公司的銷售精英往往存在“確定性迷思”局限——“他們只擅長講好保險的確定性故事”。這種能力結(jié)構(gòu)與信托產(chǎn)品更為復(fù)雜的風(fēng)險收益特征存在天然矛盾。此外，保險銷售已習(xí)慣高傭金模式，而“信托公司不可能向保險公司支付高比例傭金和代銷費”，這可能在商業(yè)利益上制約合作的深度與規(guī)模。
龍格強調(diào)，未來能力建設(shè)是關(guān)鍵，需要從監(jiān)管明確資質(zhì)門檻、機構(gòu)投入培訓(xùn)資源、內(nèi)部建立嚴格風(fēng)控流程三方面同步推進。
兩類險企將率先破局
隨著保險代銷信托的閘門開啟，哪些保險公司會率先破局？
聶俊峰預(yù)測兩類機構(gòu)將走在前列，“自身擁有信托牌照，或同一金融控股集團內(nèi)擁有信托牌照的保險公司”，以及“高凈值財富管理業(yè)務(wù)規(guī)模較大，銷售與服務(wù)隊伍建制較為齊整的壽險公司”。
但他同時強調(diào)，受銷售隊伍能力、產(chǎn)品供應(yīng)和傭金結(jié)構(gòu)制約，初期的探索將主要集中在少數(shù)具備相應(yīng)能力和資源的機構(gòu)中。
就產(chǎn)品關(guān)系而言，龍格認為資產(chǎn)管理信托與保險公司傳統(tǒng)主力產(chǎn)品會產(chǎn)生一定競爭，但更可能是互補與協(xié)同。
“對于追求絕對安全、確定收益的客戶，年金險、增額終身壽的‘剛兌’屬性不可替代。”龍格分析道，而資產(chǎn)管理信托，特別是穩(wěn)健型產(chǎn)品，風(fēng)險收益特征介于保險與純浮動收益產(chǎn)品之間，能滿足客戶在安全基礎(chǔ)上追求更高收益的需求。因此，競爭主要體現(xiàn)在客戶資產(chǎn)配置中的份額爭奪，而非簡單替代。
龍格預(yù)測，保險渠道可能會側(cè)重與保險場景天然契合的產(chǎn)品類型：一是長期限、穩(wěn)健收益的固收+或組合投資信托，可對標年金險作為養(yǎng)老儲備；二是財富傳承服務(wù)信托；三是具有特定投資主題且風(fēng)險可控的產(chǎn)品。
超越代銷
信托公司與保險機構(gòu)的合作早已有之。2024年12月，人保壽險與中誠信托再次設(shè)立“時光誠諾”品牌下億元規(guī)模保險金信托。
在養(yǎng)老金融領(lǐng)域，保險與信托的合作更加深入。中信信托與中信銀行、中信保誠人壽、中信養(yǎng)老等兄弟公司協(xié)同，推出“銀行+保險+信托+產(chǎn)業(yè)”四位一體的信托養(yǎng)老服務(wù)。
《辦法》為雙方打開了更廣闊的想象空間。
龍格認為未來的合作場景將遠超單純的代銷，核心是“服務(wù)協(xié)同”與“產(chǎn)品共創(chuàng)”。他指出了四個方向的合作可能：
一是“保險金+信托服務(wù)”的深度融合：從目前的簡單銜接，升級為嵌入保險產(chǎn)品的標準化服務(wù)模塊。
二是聯(lián)合開發(fā)定制化產(chǎn)品：針對保險資金運用或特定客戶需求，共同設(shè)計專屬資產(chǎn)管理信托計劃。
三是客戶服務(wù)生態(tài)共建：信托的家族信托、資產(chǎn)托管能力與保險的健康養(yǎng)老、高端醫(yī)療資源整合，共同為高凈值客戶提供綜合解決方案。
四是另類投資合作：在私募股權(quán)、基礎(chǔ)設(shè)施、不動產(chǎn)等領(lǐng)域，信托可作為項目發(fā)掘和管理的合作方，與保險資金進行對接。
聶俊峰特別強調(diào)了保險金信托的突破性價值：“如果通過標準化服務(wù)、數(shù)字化運營，保險與信托公司能夠合作建立金額較低門檻的保險產(chǎn)品利益信托化服務(wù)體系，可以較好地在老齡化時代發(fā)揮家庭財富管理‘壓艙石’作用。”
