南方財經(jīng)全媒體記者 吳霜，實習(xí)生馮鈺雯 上海報道

近10年以來，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中第三產(chǎn)業(yè)的崛起，以及國民經(jīng)濟從投資和出口向消費的轉(zhuǎn)變，使整個銀行業(yè)對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，將業(yè)務(wù)從以對公業(yè)務(wù)為重心逐漸向零售業(yè)務(wù)傾斜。在此背景下，銀行之間默契地達成共識，將財富管理業(yè)務(wù)視為推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的終極武器。

21世紀經(jīng)濟報道-21世紀資管研究院聚焦大資管、大財富，通過走訪調(diào)研、專訪交流，了解優(yōu)秀金融機構(gòu)的財富管理布局思路。近日，21世紀經(jīng)濟報道走進南京銀行，與該行零售、私行、理財?shù)炔块T相關(guān)負責(zé)人進行了深入對話。

在民營經(jīng)濟發(fā)達的江浙地區(qū)，居民財富積累相對充裕，銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ越K省為例，2022年，江蘇省GDP首次突破12萬億元，達到122875.6億元，人均GDP達到了14.45萬元。

同時，該地區(qū)也匯集了眾多優(yōu)質(zhì)城農(nóng)商行，業(yè)務(wù)發(fā)展競爭激烈。其中，南京銀行作為一家總部位于江蘇省會的城商行，于2007年率先實現(xiàn)主板成功上市，一直以來將中小企業(yè)金融和零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點發(fā)展，隨著業(yè)務(wù)布局和戰(zhàn)略規(guī)劃不斷完善，成效已有所顯現(xiàn)。在零售業(yè)務(wù)方面，截至2022年末，南京銀行零售客戶金融資產(chǎn)突破6200億元，2022年實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)營收超百億，在全行營收中的占比達25%。

5月11日，在業(yè)績發(fā)布會上，南京銀行行長朱鋼表示，零售板塊將持續(xù)深化大零售戰(zhàn)略，凝聚集團大資管合力，做大個人金融資產(chǎn)AUM規(guī)模，做強財富管理和私行業(yè)務(wù)，發(fā)力零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

大零售戰(zhàn)略需要什么樣的組織架構(gòu)？

據(jù)記者了解，南京銀行于2016年末正式啟動大零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，圍繞“全金融資產(chǎn)”發(fā)展主線，并相應(yīng)進行了組織架構(gòu)的調(diào)整，在總行層面構(gòu)建零售金融部、網(wǎng)絡(luò)金融部、渠道與客戶服務(wù)部、消費金融中心“三部一中心”的零售板塊協(xié)同聯(lián)動。

2020年初，進一步深化大零售戰(zhàn)略，該行啟動了2.0改革轉(zhuǎn)型，致力于搭建全量零售客戶分層服務(wù)體系，根據(jù)“私鉆客戶-財富客戶-基礎(chǔ)客戶-互聯(lián)網(wǎng)客戶”分層客群，匹配差異化的金融產(chǎn)品、服務(wù)策略、運營模式和經(jīng)營重點，并打破傳統(tǒng)以前中后臺為主線的組織管理架構(gòu)。

其中一個重要板塊是私人銀行業(yè)務(wù)，據(jù)記者了解，南京銀行私人銀行部最初為零售金融部下的二級部門，成立于2015年8月，8年來不斷發(fā)展壯大，從當(dāng)時的二級部門在2021年12月升級為一級部門，定位于全行“利潤中心”、“資產(chǎn)配置中心”、“公私聯(lián)動中心”，進一步優(yōu)化全量零售客戶分層服務(wù)管理組織架構(gòu)，助力全行大零售戰(zhàn)略的深入推進。

大零售戰(zhàn)略助推之下，在業(yè)務(wù)層面上的效果如何？

從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上看，截至2022年末，全行零售客戶金融資產(chǎn)突破6200億元，是2016年末的2.5倍；個人存款超3200億，是2016年末的3.5倍，在全行占比26%，該占比較2016年末提升12個百分點；私鉆及財富客群（AUM≥20萬元）達68.7萬戶，是2016年末的2.1倍；2022年實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)營收超百億，是2016年末的4.4倍，在全行占比25%，該占比較2016年末提升16個百分點。2023年一季度，該行繼續(xù)保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，零售客戶金融資產(chǎn)達到6741億元，個人存款余額達到3874億元，在全行占比上升至28%。

在業(yè)績發(fā)布會上，南京銀行副行長江志純表示，未來零售業(yè)務(wù)主要做好四個方面：一是堅持以客戶為中心，提升零售客戶的綜合化拓展服務(wù)和經(jīng)營能力；二要順應(yīng)共同富裕和大資管時代的趨勢，全力做大金融資產(chǎn)規(guī)模，協(xié)同南銀理財和鑫元基金，擴大市場中的合作伙伴圈，完善“全集團配置、全市場遴選”的財富管理產(chǎn)品體系；三是把握好市場節(jié)奏和機會，全力推動零售貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展；四是繼續(xù)高度重視和加大科技賦能的力度和專業(yè)化隊伍的建設(shè)，增強經(jīng)營發(fā)展質(zhì)效和能力。

凈值化下銀行財富端的準入和選品標準如何？

今年一季度，居民對財富的分配延續(xù)了去年超儲態(tài)勢。根據(jù)4月11日中國人民銀行公布的《2023年一季度金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》，一季度人民幣存款增加15.39萬億元，同比多增4.54萬億元，其中，住戶存款增加9.9萬億元。

超額儲蓄背后，是復(fù)雜綜合的原因?qū)е碌囊恢骂A(yù)期。在過去一年間，房地產(chǎn)市場表現(xiàn)低迷，公私募基金、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品歷經(jīng)了大幅波動，收益普遍不佳。國內(nèi)投資者在固收+、各類基金產(chǎn)品、以債券為底層資產(chǎn)的理財產(chǎn)品等產(chǎn)品形態(tài)中反復(fù)“受傷”，讓大家對理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型有了切身的體會。以上復(fù)雜的因素疊加，各類市場的共振效應(yīng)，使得數(shù)萬億資金防御性回流至存款池。

除了傳統(tǒng)的KYC（Know your customer）外,更重視買方投顧、數(shù)字化轉(zhuǎn)型更靠前的機構(gòu)，在市場份額競爭中將愈發(fā)占據(jù)優(yōu)勢。

在產(chǎn)品供給端，南京銀行零售金融部相關(guān)負責(zé)人對記者介紹到，南京銀行對財富業(yè)務(wù)類產(chǎn)品建立了一套完整的準入體系，包括公司的準入和產(chǎn)品的準入。

“對于公司的準入，行內(nèi)有一套完整的評價體系，我們特別注重合作伙伴的風(fēng)控體系，因為企業(yè)的長遠發(fā)展能力在風(fēng)控機制和流程上會有所體現(xiàn)；其次，在產(chǎn)品準入端，我們發(fā)揮專業(yè)的優(yōu)勢，更契合南京銀行客戶的風(fēng)險收益偏好，為客戶提供標準化、一站式、拼盤式的財富管理產(chǎn)品貨架。在貨架選取上，我們不會只關(guān)注產(chǎn)品表現(xiàn)一個指標，還會看產(chǎn)品的回撤、風(fēng)控、長期業(yè)績，管理人的長期業(yè)績等。”據(jù)了解，目前南京銀行合作機構(gòu)超過100家，財富業(yè)務(wù)精選產(chǎn)品超過2000個。

在客戶輸出端，理財投資者往往存在“盲買”的問題，南京銀行相關(guān)負責(zé)人對記者表示，針對這一問題，會根據(jù)客戶的不同風(fēng)評狀態(tài)、不同生命周期、不同畫像標簽，以專業(yè)化視角與客戶共同探索財富管理資產(chǎn)配置的二次需求。借助數(shù)據(jù)賦能，以分群分類的形式，向客戶推薦產(chǎn)品貨架，為客戶的資金配置做好長期陪伴，不斷提升與投資者之間的信任度。

在渠道服務(wù)端，一是在大零售戰(zhàn)略2.0框架下，全行不斷擴大物理渠道網(wǎng)點數(shù)量，提升線下渠道的輻射范圍。二是在手機銀行端，通過不斷迭代、更新，提升客戶流程體驗，手機銀行7.0版本已全新上線。三是充分運用企微工具，與客戶互動，提升服務(wù)的廣度與深度。四是在服務(wù)體系搭建上，立足零售客戶分層服務(wù)體系，推出“金梅花·普惠財富”和“私人銀行”兩大服務(wù)品牌，同時聚焦財富管理的專業(yè)服務(wù)能力，搭建“售前-售中-售后全流程動態(tài)管理服務(wù)體系”，向著實現(xiàn)“售前投教立體化、售中配置合理化、售后陪伴長期化”的方向努力，不斷提升投資者客戶體驗、創(chuàng)造價值。

私人銀行部相關(guān)負責(zé)人也對記者介紹到，從全市場優(yōu)選產(chǎn)品管理人，遴選優(yōu)質(zhì)的各類型產(chǎn)品，包括固收類產(chǎn)品、“固收+”類產(chǎn)品、權(quán)益混合類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，不斷豐富產(chǎn)品貨架，形成了較為完善的私行產(chǎn)品體系，滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值、資產(chǎn)增值、財富傳承、資產(chǎn)隔離、養(yǎng)老規(guī)劃等多元化的資產(chǎn)配置需求。

理財公司今年代銷力爭突破100家

去年銀行理財市場經(jīng)歷了股債雙殺，受到了兩次洗禮，給投資者和投資機構(gòu)上了生動而又深刻的一課。在此之后，投資者對理財產(chǎn)品的凈值化和自身的風(fēng)險承受能力有了更深刻的認知，銀行理財也更加注重以客戶為中心，以固收為基礎(chǔ)，追求穩(wěn)健收益的市場定位。

新興的銀行理財公司們也紛紛在學(xué)習(xí)如何應(yīng)對。記者從南銀理財了解到，該公司的做法，一方面與銷售渠道保持密切溝通，提供多種形式的投教與陪伴服務(wù)，積極向市場“發(fā)聲”，回應(yīng)投資者關(guān)切，引導(dǎo)客戶理性行為；另一方面增加低波穩(wěn)健策略的理財產(chǎn)品供給，更好滿足部分風(fēng)險承受能力相對較低的投資者需求。

資管新規(guī)實施以來，理財公司逐漸發(fā)展成為理財市場的重要參與機構(gòu)。去年受股債市場波動沖擊，銀行理財市場經(jīng)歷了較大考驗，對投資者和投資機構(gòu)而言都是一場洗禮：投資者對理財產(chǎn)品凈值化和自身的風(fēng)險承受能力有了更深刻的認知；銀行理財也更加注重以客戶為中心，追求穩(wěn)健收益。

今年一季度，隨著債券市場回暖，南銀理財把握市場時機，優(yōu)化資產(chǎn)配置，多只產(chǎn)品兌付收益表現(xiàn)出色，以南銀理財固收類產(chǎn)品逸穩(wěn)78W763D為例，兌付收益率超業(yè)績比較基準達33BP，此外，還有多只產(chǎn)品兌付收益率超過5%。在普益標準發(fā)布的2023年一季度銀行理財能力排名報告中，南銀理財也蟬聯(lián)了城商系理財機構(gòu)收益能力第一名。

南京銀行副行長劉恩奇表示，南銀理財未來重點突出做好四方面工作：一是持續(xù)提升產(chǎn)品能力，優(yōu)化投資策略，增強研判能力，及時調(diào)整大類資產(chǎn)的倉位，要保持南銀理財收益率處于市場領(lǐng)先水平；第二，持續(xù)進行渠道建設(shè)，保持理財規(guī)模的穩(wěn)步增長，今年代銷渠道力爭突破100家，重點突破國有銀行的股份制銀行；第三，聚焦投資者陪伴，增加低波產(chǎn)品供給，認真履行消費者權(quán)益保護責(zé)任，扎實開展投資者教育；第四，持續(xù)加大科技投入，運用大數(shù)據(jù)、云計算等先進技術(shù)，以數(shù)據(jù)的智能化驅(qū)動業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險流程以及中后臺的管理流程，構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)的智能營銷體系、智能投顧體系、全流程的風(fēng)險管理體系。