南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道

數據顯示，2025年上半年，友邦人壽營銷員渠道新業務價值43%來自重疾險、壽險等保障類產品，超過90%的營銷員銷售此類產品，保障類產品業績連續多年持續增長。同時，2025年上半年友邦人壽共計賠付24.9億元，為將近24萬家庭送出保障。

在保險行業財富類保單為主 的當下，友邦人壽始終堅持以保障類產品的經營為根基：倡導保障理念，不斷推陳出新保障類產品，持續培養銷售隊伍的保障銷售能力，進而獲得客戶的廣泛信任，被稱為“保險行業的保障專家”。這樣的經營思路在整個保險行業中就像一股清流，知行合一，穩扎穩打，踐行著“保險回歸保障本源”的理念，其深耕二十余年的卓越營銷員培養發展體系也深受影響。

近日，友邦人壽副總經理張煒在接受《21世紀經濟報道》專訪時，詳解了友邦人壽如何堅守保險保障本源，成就了現在友邦人壽高度專業化和職業化的營銷員團隊，并向我們描繪了未來營銷員渠道發展的美好藍圖。

《21世紀》：為什么友邦人壽多年來一直堅持以傳統保障類產品作為業務核心？

張煒：保障類業務是保險業的立業之本。友邦一直堅定地認為，一家保險公司應該有強大的社會責任感和使命感，為客戶的家庭提供風險的分析和規劃，勇于承擔社會經濟減震器和社會穩定器的作用。家庭中最重要的資產是人，因此保險方案應該是以“人”為本的，而不是以“錢”為本的。在客戶選購保險產品時，我們都應該建議他們首先考慮家庭風險中人身健康風險會造成的影響，并且用好保險這樣的金融工具去作安排和規劃。如果每個家庭都能把自己家里的風險考慮到、規劃好，那也能減輕很多社會壓力。因此，我們始終以保障類產品為業務核心，多年來，也一直在摸索著從單一產品銷售轉向更全面的“產品加服務”價值主張，鼓勵和培養營銷員，讓他們理解保險、信任保險并且學會用好保險，以客戶為中心，為客戶帶去專業且有溫度的風險規劃綜合解決方案。

《21世紀》：一般來講，談保障就不可避免談到“生老病死”，這樣的話題會影響客戶對營銷員的接受度嗎？

張煒：事實上，“保障為本”這個理念，首先深受友邦廣大營銷員的認可。在我們的營銷員隊伍中，很多從業十幾年的資深營銷員都是從做保障類產品起家，通過不斷的積累和持續的服務，與客戶共同成長，成為他們終身的風險規劃和家庭財務顧問。在我們的培養體系中，新人進公司第一堂課學的是保障觀念，跟客戶講的第一類產品是保障類產品，重疾類、醫療類產品都是他們給客戶配置保險計劃時的首選。營銷員對保險的認知也深深影響著我們的客戶，很多客戶口口相傳，甚至有一些客戶自己也加入友邦，成為我們的精英營銷員。所以客戶不僅不會因為談“生老病死”而疏遠我們的營銷員，反而因為這個更尊重營銷員的專業度。保障類產品幫助我們給客戶設計出符合不同家庭風險需求的解決方案，也能幫助我們的營銷團隊穩健成長，是友邦營銷員渠道的經營根基。

《21世紀》：“卓越營銷員”是友邦人壽營銷員渠道的經營核心，請問是如何在精英營銷員團隊中貫徹保障類業務的理念，使得這種公司文化能不斷延續下去？

張煒：在保險公司的經營中，我們深知“人”的重要性，文化影響人，同樣每個人又都是企業文化的一分子。營銷員的培養是一個長期而綜合的工程，從人才吸引、篩選，到持續不斷的培養和提升，每一個環節對我們來說都非常重要，每個環節中都會有“保障為本”的影子。當然，保險產品也是理性的，它是專業性很強的金融產品，保險產品的銷售需要憑借專業分析和判斷，與客戶達成共識，幫助他們的家庭實現長期風險規劃。因此，我們需要的是知識體系和專業能力都具備這樣可能性的營銷員，這對營銷員的要求很高。當這樣的營銷員加入到友邦，他本身自帶的硬件條件，和公司文化氛圍提供的軟件條件，互相結合，相輔相成，就能成就我們的“卓越營銷員”。

《21世紀》：據我們所知，友邦營銷員的人均產能非常高，保險行業內人均產能比較高的營銷員，普遍都會大量銷售理財類保險。友邦是怎么做到既確保保障類產品的核心地位，又能提高營銷員產能的呢？

張煒：我們強調“保障為本”，并不是說營銷員只能單一銷售保障類產品。在市場上，客戶的需求越來越多樣化和個性化，營銷員顧問式銷售的能力也需要不斷進步。但是不論今天給客戶呈現什么樣的方案，他們的人身健康保障始終都是基礎，也是必不可少的一部分。以保障為基礎的方案，營銷員做起來更安心，也能更容易與客戶達成一致。保險營銷員的專業就在于用好保險不同于其他金融工具的功能，為客戶的家庭搭建更適合自己的風險規劃和財務規劃框架。友邦營銷員的高產能也是建立在勤奮的工作習慣和扎實的專業技能上的，長期培養和影響之下，他們認可保險、理解產品并且能有效組合提供專業建議，再加上大量的客戶積累和面談，使他們受到客戶的高度認可，最終能將認知轉化為產能。

《21世紀》：您剛才說，友邦近幾年在嘗試“產品加服務”的價值主張，能再介紹一下嗎？

張煒：友邦從“單一產品”向“產品加服務”的拓展，就是希望給客戶提供一種綜合解決方案。“單一產品”展現更多是以營銷員為中心的銷售場景，而“產品加服務”強調的則是客戶的使用場景。保險產品是理性的專業的，但客戶的體驗應該是感性的直觀的。所以如何在保險產品之外給到客戶更多的保險體驗，過去我們主要靠理賠，但未來我們更應該借助服務，把客戶拉到那個使用場景中去，比如身體不好可能要住院了，會需要哪方面的服務，或是未來年紀大了行動不便的時候會需要哪些服務，在這樣的場景中，客戶會有直觀的體驗，這些會比理賠數據更能讓他感受保險到對自己家庭的作用。這些年我們也陸續上市了“重疾類產品加愈從容服務”、“高端醫療險加就醫服務”等組合，均取得良好的效果。現在我們還在持續的嘗試中，希望能通過精英營銷員團隊不斷地將這些傳遞給客戶，給到他們更有溫度的產品和服務。

《21世紀》：未來營銷員渠道將如何進一步支撐友邦人壽的市場拓展？

張煒：從成立發展至今，友邦一直走的都是一條差異化的道路。即使是處于經濟結構調整和行業周期變化的環境中，友邦依然能交出一份遠超行業平均水平的成績單。我們自己也經常復盤這些年的工作思路和模式，成功的經驗總結起來有三點：一是堅定的價值觀，始終堅持長期主義，篤信“質量才是真正的標準”；二是堅定“以客戶為中心”，友邦培養的營銷員不是簡單的銷售人員，而是客戶終身的伙伴（partner）和顧問（advisor），陪伴客戶實現終身成長；三是始終保持進取之心和創新精神，打造三大平臺：即“匯聚卓越精英的平臺”、“新人最容易成功的平臺”和“孵化保險企業家的平臺”，結合全新的數字化技術，引領整個營銷隊伍的蓬勃發展。

這些都是可以復制的，也是被過去的經驗證明了的模式。友邦堅信，真正的擴張能力，不在于開多少分支機構，而在于能否復制一整套文化與運營體系。我們有信心進行紀律性的成功經驗復制，不會以犧牲質量為代價。

今年友邦首次提出了對于新地區目標宏大的拓展計劃——2025至2030年間實現新市場新業務價值40%的年復合增長率。這不僅是增長計劃，更是友邦人壽堅定的中國戰略，我們也將繼續通過“卓越營銷員3.0策略”，推動渠道向高質量、專業化不斷邁進，全力實現友邦成為“中國最受信賴的保險公司”的美好愿景。