21世紀經濟報道記者李域  實習生陳麗華  廣州報道

近年來，資本市場發生深刻變化。新“國九條”出臺落地、公募基金降費改革再度深化，以及中央金融辦與中國證監會聯合發布的《關于推動中長期資金入市的指導意見》等政策，共同塑造了市場與行業生態的新格局。

未來將至，在財富管理行業加速變革期，金融機構該如何構筑核心競爭力？

在近期舉行的南方財經論壇2025年會——21世紀基金業年會“財富管理生態重塑，探索新形勢下發展路徑”圓桌論壇中，螞蟻投顧總經理李斌、平安證券產品和財富管理部總經理劉高龐、招銀理財產品平臺部總經理楊佰戩、富國基金投顧業務部總經理張國梁、方正證券產品中心董事陳光興等嘉賓對當前財富管理行業的新變化與新趨勢展開交流，并就如何利用機構自身的資源稟賦來構建核心競爭力進行了討論。

驅動力：資產供給與客戶需求變遷

大財富市場重塑的驅動因素是什么？

“近兩年，財富管理行業最大的變化是從‘以產品為中心’轉向‘以用戶為中心’。” 在李斌看來，以產品為中心的最大特點是關注產品的銷量和業績，但以用戶為中心，則更關注用戶的投資收益。

李斌介紹，從“幫你投”的一些案例可以看到，過往，內部投資經理的核心考核指標為其管理組合的投資業績；而如今，該指標僅作為考核基線。在投資經理的述職環節，除匯報投資業績外，還需重點闡述其策略對應的用戶達標情況及達標率，這一維度已成為內部考核中更核心的考量因素。

“以用戶為中心不再是一個口號，而是已滲透到機構的組織結構設計和考核體系中。”李斌說道。

劉高龐則從財富管理行業供給側（即資產生產端）進行了分析。在供給端，她親歷了二十多年來居民財富主要承載資產的變遷：從存款、保險，到剛兌型理財與非標資產，再到凈值化的證券類資產。隨著地產基建周期變化與資管新規打破剛兌，能夠提供收益的資產源頭發生了轉移，這直接影響了財富管理領域的主導機構輪動。她認為，當下，擅長資本市場業務的券商、公募基金正嶄露頭角。

在需求端，張國梁指出了三個關鍵變化：一是人口結構變化，掌握社會主要財富的群體老齡化，催生了強烈的財富管理需求；二是互聯網時代全民理財意識覺醒；三是低利率與凈值化時代，產品波動天然催生了對顧問服務的需求。

“行業已進入存量客戶深度服務的時代。”張國梁強調，這使得機構必須注重服務深度，實踐真正的投顧服務。

轉型“深水區”：從“賣方銷售”到“買方投顧”

財富管理轉型的呼聲已持續多年，如今走到了哪一步？

陳光興認為，目前已進入“深水區”，標志是業務方向和“以客戶為中心”的戰略轉變，從單純關注銷售規模的“賣方思維”，轉向關注客戶賬戶盈利情況，業績關注客戶風險承受與盈利目標的“買方思維”。

他以金牌投顧評選為例，評選工作始終秉持 “以客戶為中心” 的核心思路，核心考核指標聚焦于為客戶創造的實際收益，例如公司選出的金牌投顧，其跟投組合盈利水平均位列全國前列，這一以客戶收益為導向的評價邏輯，也成為衡量轉型成效的重要依據。

劉高龐進一步闡述了機構如何扛起“買方責任”。她指出，財富管理機構收取的是基于AUM（資產管理規模）的服務費，本質是服務商而非通道商，必須承擔起信義責任。為此，平安證券在內部進行了投顧考核改革，并構建“中央廚房”式的投研支持平臺，將復雜專業內容轉化為客戶易懂的“核心資產地圖”與策略，同時扮演“翻譯官”，通過財商教育將投資與客戶生活目標連接。

差異化路徑：各類機構如何構筑核心競爭力

面對共同趨勢，不同類型機構依據自身資源稟賦，選擇了不同的實踐路徑。

科技平臺主打“普惠”與“智能”。李斌表示，服務超300萬“幫你投”用戶，必須依靠金融科技。目前其投顧服務中60%-70%的內容由AI生成，明年有望達到100%，使人力團隊更專注于深度洞察與細分用戶需求。

券商強調“專業”與“協同”。 陳光興認為，頭部券商可依托強大的投研平臺與內部協同資源；中小券商則可聚焦特定客群（如年輕人）或借助AI工具實現服務下沉，讓資產配置服務惠及更廣泛的普通投資者。

公募基金專注“分工”與“輸出”。張國梁指出，全鏈條通吃的難度還是比較大，更可行的方法是各機構發揮各自的優勢，找到自己的生態位，與產業鏈上的各家機構共建生態，類似今天的手機、芯片等行業，共建產業鏈，共建生態。

銀行理財聚焦“客戶分層”與“產品創新”。 招銀理財產品平臺部總經理楊佰戩分享了銀行理財的獨特打法。基于客戶風險偏好偏低的特性，他們并未簡單復制基金公司的指數產品布局模式，而是利用多資產多策略配置優勢，創設如“股債黃金”多元資產組成的Smart指數等組合型解決方案。同時，緊扣客戶需求變化，推出“24小時夜市理財”、自選到賬日、“目標盈”止盈服務等創新，提升客戶體驗。

核心導向：以客戶為中心

展望行業未來，現場嘉賓的共識聚焦在 “以客戶為中心” 的核心導向，同時強調普惠價值、行業協同與創新升級的重要性。

“財富管理行業應回歸用戶需求本質”，李斌指出，當前投顧行業已呈現百花齊放的發展態勢，不同機構基于服務客群差異形成了各具特色的模式，期待行業內相互借鑒、共建生態，推動中國資本市場持續向好，提升用戶收益體驗。

作為行業資深從業者，劉高龐將財富管理賽道定義為 “長坡厚雪”，認為其既能夠容納各類專業服務機構多元發展，更肩負著關乎千家萬戶未來的重大責任。她提出，財富管理的終極目標是幫助客戶 “不為金錢所累”，從容享受生活、專注自身事業，而在堅守這一初心的同時，行業需順應技術、資產、專業等領域的變化持續創新。

楊佰戩從監管導向與行業規律出發，強調高質量發展是財富管理行業的核心方向，其根本落腳點在于以客戶需求為中心、改善客戶盈利體驗。她透露，招銀理財堅持圍繞客戶需求痛點，持續提升投研能力，深化行業生態共建，同時在產品設計、費率機制、信息披露及運營體驗等方面不斷升級，力爭為客戶創造更大價值。

張國梁則聚焦行業普惠價值的落地，他表示，當前財富管理服務多集中于中高凈值客戶，尚未充分下沉。未來希望借助 AI 及金融科技賦能，將高質量財富管理服務覆蓋至更多客群，讓更廣泛的人能享受到專業、優質的財富管理服務，踐行行業普惠責任。陳光興在認同 “以客戶利益為先”共識的基礎上，提出“投顧+萬物”的發展思路，發揮券商投顧核心競爭力與專業價值，真正為客戶的資產保駕護航。

上海證券機構業務總部總經理劉亦千在總結中表示，“以客戶為中心” 是大財富管理領域的不變初心，行業協同、普惠創新是未來發展的關鍵路徑。路途尚遠，但方向已明。