21世紀經濟報道記者 鄭植文 上海報道
蔚來創始人、董事長、CEO 李斌正在努力達成他年初給自己定下的目標——成為2025 年最努力的人。
從6月到8月，李斌主持了四場發布會，每場都接近三個小時；親身測驗真實道路爆胎，在海拔超5000米的珠峰大本營驗收G318川藏換電路線，在高反中吸著氧堅持直播。
這些努力也獲得了階段性的回報，樂道L90 上市交付、全新蔚來ES8發布，蔚來重回上升通道，進入收獲期。
8月29日上午，樂道L90在成都車展完成了第一萬臺交付，成為蔚來公司歷史上交付破萬最快的車型，交付后持續穩居大型 SUV 銷量榜單前三。蔚來聯合創始人、總裁秦力洪表示，蔚來全新ES8在8月21日開啟預售后的預訂單表現，好于同期的樂道L90。
過去一個多月，蔚來在資本市場也走出一條上升曲線，港股累計漲幅接近90%，重回千億市值。
8月29日，李斌在公司內舉辦了一場時長約90分鐘的全員會議。他認為蔚來最近的積極變化，首先源于過去三年多，乃至更長時間里，公司在純電技術、多品牌戰略等方面堅定、持續的投入。通過這些投入，蔚來迎來了純電技術轉化為用戶體驗的拐點。
“增程大三排SUV的黃金時代正在過去，純電大三排SUV時代正在到來，這就是我們堅持正確技術路線，一步步走到今天，才有這么一個比較好的市場反饋。”李斌說。
其次是在短期執行上的提效。全員會開場，李斌感謝了全體同事：“（樂道）L90和（蔚來）全新ES8上市節奏讓行業看到了一個不一樣的蔚來，我們并不是只能說一說長期主義，做不好短期執行，我們韌勁很強，非常不容易。”
但擺在蔚來面前的挑戰依然很大。今年初，蔚來處于銷量低谷時，李斌提出四季度盈利的目標。“很長一段時間內，全世界可能少于1%的人相信我們四季度能盈利。”李斌在內部講話中說。
李斌認為，目前純電技術路線的拐點時刻已經到來。蔚來如何將過去十年沉淀的技術、產品體驗優勢，轉化為市場勝勢，實現銷量、盈利目標？李斌給出兩個答案。
一是全員拼效率。“現在就是拼我們整個交付能力、執行力和運營能力。”李斌說。
二是全員提升經營意識。李斌表示，蔚來CBU改革已初見成效，在經營意識和經營效率上，后續還有很大提升空間。“公司一年 1000億（營收），提效1%就省10億，省5%就是50個億，是不是我們日子就會好過很多？”
李斌認為，只要長期主義和短期執行結合好，外界就能看到蔚來的競爭力。“安心賣車、安心交付車、安心提效，四季度踏踏實實打仗，盈利挑戰非常大，但這場仗有機會打贏，也必須打贏。”
以下是李斌當天講話的主要內容：
全員講話：
首先要特別感謝大家，過去一個季度確實大家都非常拼，發布會不知道開了多少場，還跑了一趟318，不是我辛苦，主要是大家辛苦。
過去兩個月，我們兩款旗艦產品樂道L90和全新ES8上市，整個表現達到了預期，某種程度上超過了預期，背后離不開每一位同事的辛苦付出，在過去一個季度里面，大家都展現出了很好的戰斗力，證明我們整個團隊非常能打，讓行業和市場看到了一個不一樣的蔚來。
過去三年多的時間，公司發展確實和我們原來目標是有差距的。但是我們在這段低谷期里面從來沒有動搖過方向。不管是技術路線角度（可充可換可升級），還是研發投入上，圍繞12個全棧，每個季度30億人民幣堅決、持續的投入；多品牌布局，服務更多的用戶；還有持續地去建換電站，去年建了1000座，今年很多地方開始實現了縣縣通，318也打通了；以及今年開始啟動經營改善方面、經營效率提升方面的努力，大家看得出來，這幾年我們方向是非常堅定的，沒有做折返跑。
正是過去這三年，甚至過去十年的持續投入，樂道L90和全新ES8才能在它們各自所在的細分市場，引領大三排SUV進入純電時代。L90熱銷也帶動了L60銷量越來越好，L60最近每個月的訂單都在持續往上走，8月份鎖單量又創新高，這是非常不容易的，因為現在車一般都是越賣越少，越賣越多是非常不容易的。這說明我們方向對了，說明純電技術路線技術優勢正開始發揮出來，純電時代正在到來，今年1-7月份純電的增長遠遠高于PHEV插混，遠遠高于增程，也遠遠高于油車。
以前純電在七八萬的市場、十幾萬的市場、二十多萬的市場，一直都還行，但在大車的市場就不是特別行。為什么？它的爆發點還沒有來，技術促進體驗的拐點還沒有來。
但今天，純電技術路線帶來的用戶體驗收益隨著技術進步，收益越來越大。前幾年，我們不太容易說清楚純電技術路線與增程和插混相比有什么優勢，雖然我們知道它有優勢，但是用戶不容易感知到。
但現在樂道L90和全新ES8，900伏高壓平臺，再加上集成化的設計，我們就能創造一個遠超PHEV油車和增程的乘坐和裝載空間，比一些MPV都大，用戶一下都感受到了，原來純電技術優勢這么大。原來你說你技術先進，講來講去都是講概念，現在很直觀、很顯性：冰箱彩電大沙發我們給配上，樂道L60的大冰柜，也是來自于純電架構，沒有900伏純電架構不可能布置下去。
所以技術路線到了今天，純電，特別是可換電的純電技術路線，優勢正在越來越大。車在很多性能指標配置里面要去做取舍，換電這件事情有一個好處，不需要盲目去追求超大電池包，整車的輕量化就能做的比較好，而且很多空間就可以用來布置別的零部件和系統。這兩款車的超大前備艙用戶都特別喜歡，因為解決了真實的體驗痛點，這背后都是技術路線的優勢。
比如蔚來全新ES8電池包只有500多公斤，樂道L90只有400多公斤，省了200多公斤。200多公斤什么概念？別人的車和我們的車相比相當于一直多拉著三四個人，這就是很大的區別。為什么L90這么大的一個車，能比同級別輕幾百公斤？這是可換電的純電技術路線的優勢，當我們的研發讓大家看到非常顯性的用戶體驗，收益拐點就來了。
原先的時候，純電用戶要付一些體驗代價。以前的體驗代價就是充電不方便、換電不方便，別人是可油可電。現在我們有3469座換電站，一共8195座充換電站，而且不光是我們自己在布充換電網絡，連增程廠商都在加大力度布充電樁，公共充電樁已經超過500萬，加電在很多場景下已經和加油一樣方便。
現在開純電車，加電的體驗代價越來越小，可換電的純電技術路線收益越來越大，所以這個拐點就來了，最顯性的標志就是樂道L90和蔚來全新ES8，這兩款車之所以受到用戶的認可，就是因為這個拐點讓大家看到了。增程大三排SUV的黃金時代正在過去，純電大三排SUV的時代正在到來，這就是我們堅持正確技術路線，一步步走到今天，我們才有近期這樣一個比較好的市場反饋。大家開始理解，過去這么多年我們到底在堅持什么。
剛才講的是產品技術路線，一個公司不會簡單靠堅持正確技術路線就能成功，一個公司要成功還是要靠扎扎實實的管理，還是要靠經營效率和成本控制能力。全世界最值得學習的汽車公司為什么是豐田？人家經營效率高，成本控制能力強。
昨天我和IR同事看全球汽車公司經營報表，豐田確實是獨一檔，不是說中國公司加起來利潤水平比不上豐田，全世界很多公司加起來盈利水平都比不上豐田，為什么？人家管理得好，管理得細，汽車行業最后就是要靠這個。
如果一年1000億銷售額，提效1%就是10個億，提效5%就是50個億，豐田比別的公司就是要多增加5%，所以它是百分之十幾的凈利潤率。
在管理上豐田就是我們學習的榜樣，我們今年在做的事情是什么？就是讓大家都有經營意識。光我有經營意識，光管理團隊有經營意識沒用。省錢是無處不在的，不需要花的錢一分都不要花，該花的錢也要堅決花，這兩個不矛盾。
但是我們以前經常只會注意該花的錢要花，不需要花的錢，大家都覺得跟我沒關系，都是別人的事情。我們今年就要讓每個人都深刻去理解公司的每一分節約，每一分價值創造都是值得去爭取的，對你來說可能就是一個意識改變，可能有時候就是舉手之勞就能做的事情。公司經營做好了跟每個人都有關系，低效的事情、低效的崗位、低效的項目就是不應該做，大家都要有這樣的意識，整個公司要真正變成一個全員經營組織。
我們今年就是要刨根問底，現在全員經營組織變革提效提得非常多，有的項目10倍的提效，省2000萬，2200萬的項目省掉2000萬，活同樣都干了，大家發動自己聰明才智就可以做到，我們開始形成這樣一種風氣。但總的來說，我們還有很多工作沒有閉環掉，今年還剩一個季度多一點的時間，要加快閉環掉。基于CBU（基本經營單元）機制的組織變革應該說是初見成效，但肯定不是一年能搞完的，我們要持續精進。
初見成效還遠遠不夠。為什么說遠遠不夠？企業經營是無盡的游戲，無盡的競爭，沒有盡頭。我們公司已經經歷過兩個周期，第一個周期是2019年、2020年。2021年我們回到一個高點，然后又經歷一個新的周期，我們現在從第二個谷底開始往回爬，現在能看到一些希望。我們經歷過這個周期，我們作為一個組織學到了東西，長了本事，增加了韌性，我們有成長，有進步，我們就沒有浪費這樣一個周期。
但長期來說，大家一定要知道，我們一定要持續精進。去年1月1日給大家寫的信里說，結硬寨打呆仗，日拱一卒久久為功，一定要有這樣的心態。這是我們從這一輪周期里面走出來，整個組織要學到的東西。
我其實也一直提醒自己，包括也有跟同事講，最好的時候容易做很差的決定，最差的時候你可能能做最好的決定，對一個組織來講，對一個人來講都是。你好的時候，你就會忽略問題本質，很多事為什么要干？優先級是什么？很多時候都缺乏邏輯。但你不好的時候，你資源有限，你就得排輕重緩急，看哪個優先級高，哪個ROI高。
這才是真正重要的，并不是說你對公司做得事越多，它就越能成功；你的公司做得事情越對，越遵從商業本質，它越有可能成功。沒錢的時候，資源緊的時候，你得想清楚排優先級，排優先級的過程要思考清楚這個事到底重不重要，這個事到底合不合算，你要思考這些本質，我們在這個谷底反彈的過程中一定要長這樣的本事。
接下來考驗我們本事的階段性考試就來了，年初我提出今年四季度要贏利，估計只有少于1%的人相信。四季度還有一個多月就到了，現在來看，雖然挑戰確實很大，但是是有機會的。盈利的公司很簡單，盈利=銷售額×毛利率-費用，樂道L90、蔚來全新ES8總的來說都是單價高，毛利率還不錯的產品。像L60、5566、螢火蟲、ET9都能夠保持住一定的量，今年整個四季度銷售額，我認為是有保障的，毛利也是有機會的。
費用控制方面，跟我們每個人都有關系。怎么把費用控制住，研發也好，工業化也好，銷售服務、管理支持，都要去想這個項目值不值得做，ROI是什么，包括必要的崗位調整，低效的崗位，公司該調整的一定會調整，要保證整個公司可持續經營。
現在很多用戶認可我們的車、服務和技術，不買我們車的原因至少30%-40%是因為擔心蔚來會不會倒。如果我們盈利，這個謠言不就不攻自破，用戶的信心就會增強，很多問題都迎刃而解。
四季度盈利有機會做到，也必須做到。這場階段性的戰役我們必須打贏，請大家全力以赴去做好這個事情。
問答環節：
提問：相比之前L60/ET5 上市，L90/ES8 更成功一些；我們過去做錯了什么？現在做對了什么？未來哪些要持續發力改進？
李斌：L60 當時上市的時間點有幾個點，首先我們是全新的團隊，戰斗力和今天比，那肯定還是要差一些的，大家要實事求是。
第二個點， L60 是 9 月底交付，其實訂單當時也是不錯的，但它是跨年，離年底又比較近，很多訂單用戶要保補貼，還是流失了不少訂單到同行那邊去了，確實當時有很多經驗教訓。
我們這一次 L90，上市時間更早一些，我們的產能準備也會更充分一些。我們第一個月按照 1 萬輛去準備，也是吸取了當時一些教訓，用戶運營方面，我們團隊也更成熟一些，還是有不少進步的，我們樂道團隊還是表現非常不錯。
這一次全新 ES8 應該說各方面準備更充分，其實就是從這些教訓里面去總結經驗，不要犯重復的錯誤。持續改進，后面保持熱銷就很重要。
提問：從 L90 到 ES8 的定價決策，與過去對比發生巨大的轉變，公司是如何做出新的決策的，支撐這個決策的理由是什么？從流程到團隊，與過去對比變化的是什么？
李斌：我們現在算得更細，推敲的更加充分。我們至少開了幾十次會去討論定價，反復討論，因為我們定價不光是要考慮到新車的定價，我們還要考慮到用戶復購權益，很多方方面面，對別的車型影響、整個品牌定位，要考慮的因素非常多。
這次 ES8 和 L90 的定價，大家總體覺得還是不錯的。首先我們在定義、研發這兩款車的時候，目標設定得比較好，給我們定價給了一個好的空間。
這次就推敲得比較細，反復琢磨，流程更嚴謹，參與的同事也比以前更多一些，廣泛聽取各方的意見，用戶的建議、媒體的建議，我們都會聽取。因為定價歸根到底要基于成本，給了你一個邊界，但是你最終定價還是要充分參與市場競爭，同時又能給品牌一個比較清晰的定位，這個就是一些變化。
提問：在初期的熱度過去以后，如何保障ES8和L90后續的穩態銷量？
李斌：這是挺好的問題，還是從 6P 角度去建立每一款車的長期競爭力，穩態銷量。現在產品已經在這兒了，后續也要持續迭代，價格已經定好了，另外幾個P，渠道、促銷、People、Platform 都要跟上，現在還是比較有條不紊在做，我對這兩款車的持續熱銷非常有信心。
提問：三代ES8發布，價格超出預期，市場反響不錯，會不會影響其它車型銷量？
李斌：L90 推出的時候，我們同事也擔心會對 L60 有影響。但是從實際來講，L90 發布以后，L60 賣得更好了，其實是整個品牌勢能起來了。有人進來看 L90，看到 L60，以前不知道還有這樣一款寶藏車，試一試發現家里只需要一個 L60，因為買車最終還是看他的需求，最后 L60 被買走了。8月份L60鎖單量創造了年度新高，影響是正面的。
提問：蔚來NWM功能體驗是否達到預期？以及以后的期望是什么？
李斌：我覺得我們 AD 團隊非常不容易，大家一定不要被不全面的評價標準帶節奏。其實蔚來智駕一直在行業中都是領先的位置。這個評價標準是什么很重要。
大家講到輔助駕駛很多時候是講到城區怎么樣，其實智駕是四個領域，第一是智慧安全，我們在這個行業里面可以說是絕對的第一。不管是從實際表現，還是很多首發的功能，我們做端到端所有開發先放到安全上，這與我們公司理念也有關系，因為大家知道我們一直把安全看得非常重，所以智駕也必須先做安全。
做端到端是先做行車，還是先做安全？我們肯定是先做安全，做安全也是要投入精力、時間、資源的，搞好幾個月都不止，安全功能的驗證是需要更充分的，它是更復雜的，但是它的挑戰是用戶無感知，用戶沒有感知就是最大的安全。它不像別的那么顯性，但不代表它不重要，它非常重要。從智慧安全、主動安全的角度去看，我們肯定是第一名。
第二個就是泊車，如果大家體驗就會知道，我們最先把端到端用到泊車上，也是行業第一的，確實很好使，非常好使。
高速輔助過去這么多年我們一直都做的不錯，城區最近新的版本推出后，我現在開ET9上下班，還是挺不錯的，經常是零接管，通行效率可能還有點問題，但總的來說可用性已經大大提高了。今年還會有新的版本規劃，我相信再經歷兩個版本，我們也會在行業里面也會回到數一數二的位置。
提問：在以用戶利益為先的同時，如何確保服務型組織也兼顧成本效益，以助力第四季度的盈利？
李斌：以用戶利益為先，做好服務成本，并不是對立關系。我們SO（Service Operation 服務運營）部門這兩年經營很不錯，但它沒有傷害用戶利益，把服務做好了就是以用戶利益為先，用戶開心，我們也開心。
所以不要把它對立起來。服務組織做到成本效率高，反而能夠讓用戶滿意，我們并不是說讓用戶滿意就是簡單不計代價讓用戶滿意，把公司經營好用戶才可能真正滿意。我們是商業組織，合理定價、合理毛利，大部分用戶肯定是覺得你這樣是合理的，關鍵在于價值創造、產品和服務要對得住這個價格。
提問：目前 L90 和 ES8 等重磅新品已經發布，對于今年四季度盈利的目標，達成信心度是多少？
李斌：前面分享的時候已經講到了，挑戰肯定非常大，但是是有機會的，也是有信心的。現在就是拼我們整個交付能力、執行力和運營能力。
今年四季度不像過去每年四季度，比如說有很多產品發布，這樣一些大的事情，今年我們 NIO Day 也搞到 9 月下旬，那四季度就安心賣車，安心交付車，安心提效。四季度踏踏實實打仗，踏踏實實做好日常的運營，像三季度、二季度這種大事比較少，就是我們用來穩健的去經營。從這個角度來講，非常有信心，但挑戰確實也非常大，我們現在來看還是有不少事情去做，但目標非常明確。
提問：外界對蔚來最近的表現整體上來講比較肯定，如何保持冷靜與謹慎，在中長期戰略和業務推進中走得更加穩健。
李斌：我記得之前說過，2019年我們走出谷底是靠用戶，也有些運氣因素，但這一次我們想要從谷底走出來，除了靠用戶，更要靠自己的本事。反過來講，大家在公司從谷底走出來的過程中，你們個人長沒長本事，它是對你自己很重要的回報。要把自己當成做這個事的主體去看，而不是被動地說這是李斌要干的事情，這是股東要干的事情。這是我們大家一起要干的事情，我們要一起長本事。
如果我們因為某款產品銷售不錯，財務表現還行，從谷底走出來了，但在這個過程中，整個公司、整個組織，在座各位如果沒有長本事，那就太可惜了，就浪費了這段時間。
這種機會不會經常來，我也不希望老是走到谷底再回來一遍。作為一個組織要成長，有那么幾個關鍵的節點，這個關鍵節點就是我們未來能不能形成自己的組織能力、體系能力。
從去年下半年開始到現在這一波我們能不能長本事，我覺得大家要珍惜這個時間。否則稀里糊涂地走出來了，不是靠本事走出來的，那就浪費了這個時間。將來我們真的再出現危機的時候，我們就沒有這樣的免疫力，就沒有這樣的抗擊打能力，我們就會犯重復的錯誤。我們必須避免類似的錯誤再次發生。
提問：你在全新ES8技術發布會結尾說，增程SUV的黃金時代正在過去，純電SUV的時代正在到來。能不能展開講一講，這個結論背后的思考是什么？對于未來兩到三年的市場發展趨勢，有什么判斷？
李斌：最近增程汽車廠商都在紛紛推出純電大三排SUV，說明什么？我們的對手都很聰明，加速向純電轉，說明大家都非常清楚技術和體驗趨勢到了拐點。我們大部分同行要兼顧幾種技術路線，我們因為一直堅持可換電的純電路線，所以反而今天我們可以心無旁鶩地提效。
對于一家汽車公司來說，有三件事情是非常重要的，第一個是技術路線；第二個是產品規劃；第三個是產品定義。
產品定義要改比較快，比如說冰箱、彩電、大沙發，趕緊給加上，這個比較快。
產品要規劃好就要更難一點，因為再往上一層就要考驗一些功夫，因為它要去證明這個是對的，或者是錯的，這個需要更長的時間來思考和驗證。
最難的是技術路線，它更底層。我們技術路線是以終為始想事情，從用戶利益出發，從行業終局去想事情。我們過去這些年經歷了很多的挫折和挑戰，但有一點我們一直很堅定，我們堅信可充可換可升級的技術路線是終極解決方案，這個很重要。終極解決方案的好處是，每天進度都離最后目標越來越近，它符合用戶的利益，符合商業本質。時間正在逐漸證明我們的堅持是正確的。
技術路線要長期堅持，產品規劃要想得透徹，產品定義要與時俱進，有錯就改，要符合用戶千變萬化的需求。只要把這幾點做到了，我們就不怕任何競爭。
