21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 易思琳
面臨純電車型、增程車型同時(shí)操盤、銷服組織大調(diào)整的階段，理想汽車依舊交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。
8月28日，理想汽車發(fā)布第二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，二季度，理想汽車營(yíng)收 302 億元，環(huán)比增長(zhǎng) 16.7%。毛利率依然保持高水平狀態(tài)，達(dá)到 19.4%，季度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較一季度增長(zhǎng) 204.4%，達(dá)到 8.27 億元。
盈利也很穩(wěn)定。二季度，理想汽車凈利潤(rùn)達(dá)人民幣 11 億元，環(huán)比增長(zhǎng) 69.6%，是唯一一個(gè)連續(xù) 11 個(gè)季度盈利的新勢(shì)力車企。
營(yíng)收環(huán)比增長(zhǎng)、盈利穩(wěn)定，都是因?yàn)槔硐隠系列和智能煥新升級(jí)，創(chuàng)新的產(chǎn)品價(jià)值帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。二季度，理想共賣出11.1萬(wàn)臺(tái)。而整個(gè)上半年，理想汽車在20萬(wàn)元以上的中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)市占率達(dá)到13.6%，蟬聯(lián)中國(guó)汽車品牌銷量冠軍。
今年1-7月，理想L系列在20萬(wàn)以上中高端SUV市場(chǎng)，超越BBA等豪華品牌，位居銷量第一。其中，理想MEGA連續(xù)兩個(gè)月獲得50萬(wàn)元以上MPV車型和50萬(wàn)以上純電車型雙料銷量冠軍，用戶凈推薦值位居中大型及以上MPV第一。
交出這份成績(jī)單實(shí)屬不易，畢竟在6月底，理想才經(jīng)歷了一次銷服大調(diào)整，將原銷售與服務(wù)群組將和研發(fā)與供應(yīng)群組合并，成立新的智能汽車群組，對(duì)理想汽車智能汽車業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略到經(jīng)營(yíng)閉環(huán)負(fù)責(zé)，總裁馬東輝將擔(dān)任智能汽車群組的負(fù)責(zé)人，原銷服負(fù)責(zé)人鄒良軍不再擔(dān)任管理一職。
展望三季度，理想汽車CEO李想表示，預(yù)計(jì)單季度毛利率依然會(huì)維持在19％左右，“就像第二季度和第一季度一樣。”
財(cái)報(bào)電話會(huì)后，截至發(fā)稿，理想汽車美股盤前漲超6.5%，達(dá)23.7美元/股。
減少全系產(chǎn)品SKU，出海主攻中東、中亞和歐洲市場(chǎng)
i8上市后僅一周，理想就對(duì)新上市的純電車型i8進(jìn)行了一輪配置及價(jià)格調(diào)整：將原來(lái)的Pro、Max、Ultra三款配置調(diào)整為一個(gè)配置、一個(gè)價(jià)格，即以理想i8 Max作為標(biāo)準(zhǔn)配置，并將售價(jià)從34.98萬(wàn)元調(diào)整為33.98萬(wàn)元。
財(cái)報(bào)會(huì)上，在被問及后續(xù)產(chǎn)品的SKU是否會(huì)有調(diào)整時(shí)，李想給出了十分肯定的回復(fù)。他說(shuō)，確定會(huì)減少其他車型的SKU數(shù)量，回歸理想ONE和理想L9時(shí)代，每一款車把一個(gè)配置做到極致，為用戶提供最強(qiáng)的技術(shù)和產(chǎn)品。
同時(shí)，他還表示，接下來(lái)理想會(huì)加快技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品的迭代速度，有信心保證到2026年在整車產(chǎn)品定義和人工智能體系化的能力上超過理想L9時(shí)代。
“我們現(xiàn)在的迭代體系相當(dāng)于讓同行看著我的牌和我打牌。”李想在財(cái)報(bào)會(huì)上反思。
與此同時(shí)，理想汽車也在大力發(fā)展出海。馬東輝介紹，內(nèi)部將2020年-2024年是理想汽車發(fā)展的第一個(gè)階段，把2025-2027年作為公司的第二發(fā)展階段。
第一階段，理想汽車主要聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和增程產(chǎn)品；第二階段是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正式擴(kuò)展為國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)，產(chǎn)品矩陣也變成了增程、純電雙軌并行。
按照這個(gè)劃分邏輯，2025年將是公司出海元年。馬東會(huì)透露，目前理想為了出海做了四件大事：
* 研發(fā)側(cè)，建立了德國(guó)和美國(guó)的研發(fā)中心；
* 銷售渠道側(cè)，開始正式去搭建海外的銷售和售后服務(wù)體系，組建海外的團(tuán)隊(duì)，建立各類的IT系統(tǒng)；
* 產(chǎn)品側(cè)，目前在研的2026年之后的新產(chǎn)品，都會(huì)提前考慮到海外的法律法規(guī)；
* 最后，在整個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃方面的話，理想也制定了推進(jìn)的節(jié)奏，會(huì)主攻中東、中亞和歐洲市場(chǎng)。
大力發(fā)展海外的同時(shí)，理想也看到了海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。“理想在海外品牌知名度比較低，海外市場(chǎng)的開拓需要長(zhǎng)期努力和時(shí)間的積累。我們有足夠的耐心和決心，公司已經(jīng)把海外市場(chǎng)定位中長(zhǎng)期的價(jià)值之一。”馬東輝補(bǔ)充道。
銷服體系調(diào)整完畢，下半年進(jìn)入純電發(fā)力期
除開產(chǎn)品的SKU上會(huì)發(fā)生大的變化、大力發(fā)展出海外，理想從6月底開始大調(diào)的銷服體系也在近期基本調(diào)整完畢，進(jìn)入到了正常的運(yùn)轉(zhuǎn)階段。
馬東輝表示，目前銷售體系已經(jīng)調(diào)整為總部直管23個(gè)區(qū)域，核心邏輯就是因地制宜，權(quán)力收歸總部。
馬東輝分享了銷售體系變革背后的思考。他說(shuō)，這次銷售體系的變革不是被動(dòng)的調(diào)整，而是主動(dòng)貼合一線的需求，具體說(shuō)來(lái)，是在落實(shí)公司直營(yíng)體驗(yàn)第一的目標(biāo)下，針對(duì)一線的銷售專家的以下需求進(jìn)行了調(diào)整：
第一，在銷服體系內(nèi)部成立了市場(chǎng)營(yíng)銷部門，為了增加線上的銷售線索，重組了門店的選址團(tuán)隊(duì)、新增了平銷期的銷售策略制定權(quán)、強(qiáng)化培訓(xùn)學(xué)院等，都是為了更加貼近一線專家，為其做更強(qiáng)的助力。
第二，針對(duì)一線專家搭建專業(yè)序列和管理序列雙通道的晉升體系，開展店長(zhǎng)的專項(xiàng)培訓(xùn)，明確長(zhǎng)期的發(fā)展路徑，提升一線的穩(wěn)定性和作戰(zhàn)能力。
第三，為了提升一線銷售的效率，公司減少了整個(gè)匯報(bào)層級(jí)，進(jìn)行扁平化的決策，公司的質(zhì)量運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也建立了專屬的反饋渠道，確保快速響應(yīng)一線反饋的問題能夠被聽到、能夠被重視，解決一線的問題。
與此同時(shí)，在具體的營(yíng)銷打法上，理想也做了調(diào)整。馬東輝介紹了三點(diǎn)：
首先，營(yíng)銷端強(qiáng)調(diào)區(qū)域化，南方重點(diǎn)傳遞純電車型的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化節(jié)能、空間智能等賣點(diǎn)；北方區(qū)域聚焦增程車型的推廣，重點(diǎn)傳遞冬季續(xù)航里程穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)；
其次，做透數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，通過搭建精細(xì)化的數(shù)字化的營(yíng)銷平臺(tái)，對(duì)客群定位、線索獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化等全鏈條進(jìn)行推送優(yōu)化的精準(zhǔn)判斷；
最后，優(yōu)化門店選址。對(duì)于位置不佳、客流量不足的門店，即使簽確保門店的擴(kuò)大效率，同時(shí)會(huì)平衡門店的類型，梳理商場(chǎng)店和中心店的數(shù)量比例，利用商場(chǎng)店客的優(yōu)勢(shì)吸引客流。
銷售體系調(diào)整完畢將利好下半年純電產(chǎn)品的推出，理想管理層稱，三季度，將進(jìn)入理想汽車的純電發(fā)力期。
今年上半年，理想MEGA Home銷量上漲，作為售價(jià)超過50萬(wàn)元的大型MPV，7月銷量已經(jīng)超過2800臺(tái)，供不應(yīng)求。7月底i8上市后，理想也會(huì)力爭(zhēng)9月底交付8000-10000臺(tái)。
9月，理想今年第二款純電車型i6即將上市并開啟交付，李想稱，i6有信心讓它成為中大型五座純電SUV里最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，擁有獨(dú)一無(wú)二的外觀設(shè)計(jì)，還有同級(jí)別領(lǐng)先的空間舒適性，還搭載了行業(yè)最頂尖的VLA大模型，i6將會(huì)是理想汽車迄今為止最好開的產(chǎn)品。
“理想i6上，也會(huì)采用更貼近用戶的新的傳播方式，把產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)的更容易讓用戶理解；也會(huì)認(rèn)真全面的應(yīng)對(duì)輿情，做好輿情防御，從而保證之前出現(xiàn)的一些問題能夠得以制止。”李想認(rèn)真反思道。
VLA會(huì)在9月中旬部署到全系A(chǔ)D MAX車型上
“我們?cè)贏I投入上會(huì)超過60億元，主要用于基礎(chǔ)設(shè)施以及產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)。”李想在財(cái)報(bào)會(huì)上稱。
理想汽車長(zhǎng)期以來(lái)始終堅(jiān)持高研發(fā)投入策略。二季度，理想的研發(fā)費(fèi)用為28億元，平均每3天投入一億元用于核心技術(shù)研發(fā)。官方預(yù)計(jì)全年研發(fā)費(fèi)用達(dá)到120億元。截至二季度末，公司現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)到1069億元。
AI賦能下，理想汽車在智能化技術(shù)和電動(dòng)化技術(shù)上取得重要突破，并且研發(fā)轉(zhuǎn)化效率極高，OTA 8.0將正式推送基于AI的全新輔助駕駛和智能座艙技術(shù)。
在智能駕駛領(lǐng)域，理想汽車自研的VLA（視覺語(yǔ)言行動(dòng)模型）司機(jī)大模型基于思維能力、溝通能力、記憶能力和自主學(xué)習(xí)能力，為用戶帶來(lái)防御駕駛、平穩(wěn)舒適、三點(diǎn)掉頭、連續(xù)任務(wù)、地庫(kù)行駛等體驗(yàn)升級(jí)。VLA司機(jī)大模型不再是端到端模型時(shí)期的“模仿學(xué)習(xí)”，而是“強(qiáng)化學(xué)習(xí)”，既能理解物理世界，又能深度思考。
李想在財(cái)報(bào)會(huì)上預(yù)告，9月中旬，VLA 將部署到全系A(chǔ)D MAX車型上。
VLA司機(jī)大模型將顛覆用戶以往與輔助駕駛交互的方式，用戶可以通過自然語(yǔ)言與輔助駕駛進(jìn)行交流，輔助駕駛還能記住用戶偏好，并且輔助駕駛會(huì)通過車機(jī)展示自己的思考邏輯，讓用戶有新體驗(yàn)的同時(shí)還能更安心。從用戶體驗(yàn)角度而言，VLA司機(jī)大模型正式推送后，有望突破2024年端到端+VLM輔助駕駛對(duì)銷量的促進(jìn)作用，再次實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下的銷量增長(zhǎng)。
據(jù)悉，理想汽車自研智駕芯片于今年一季度樣片回片，預(yù)計(jì)明年量產(chǎn)上車，或?qū)γ髂昀硐隫LA能力帶來(lái)巨大提升。
近期，理想汽車的智駕部門發(fā)生了一些變動(dòng)。自今年以來(lái)，理想汽車端到端架構(gòu)負(fù)責(zé)人夏中譜、量產(chǎn)負(fù)責(zé)人王佳佳先后離職，VLA負(fù)責(zé)人賈鵬帶病休假中，外界對(duì)理想汽車的智駕部門的發(fā)展前景產(chǎn)生了擔(dān)憂。
財(cái)報(bào)會(huì)上，馬東輝表示，人才流動(dòng)在蓬勃發(fā)展的智能駕駛行業(yè)屬于很正常的事情。目前公司針對(duì)近期智駕團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)，已經(jīng)選拔出了新的負(fù)責(zé)人，“他們更加年輕，他們?cè)谶^往的工作當(dāng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且擁有國(guó)際化的技術(shù)視野，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)注入全新的創(chuàng)新思路，并且理想強(qiáng)大的品牌影響力和良好的發(fā)展前景也在持續(xù)吸引行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才加入。”
